상담 온 고객에게 요금표를 내밀었는데, 한참 들여다보다가 "생각해 보고 올게요" 하고 나가는 경우가 있습니다. 가격이 비싸서가 아니라 고르기 어려워서인 경우가 생각보다 많습니다. 1개월권, 3개월권, 6개월권, 12개월권, PT 10회, 20회, 30회, 50회, 그룹수업권, 커플권… 상품이 많을수록 결정은 어려워집니다.
오늘은 회원권 요금제를 어떻게 단순하고 팔리게 설계하는지 정리합니다.
기본은 3단 구성입니다
요금제의 뼈대는 입문 → 주력 → 장기 세 단계면 충분합니다.
입문 상품 — 1개월권이나 체험 패키지. 목적은 수익이 아니라 진입 장벽 낮추기입니다. 이 상품으로 들어온 회원을 주력 상품으로 전환시키는 게 목표예요.
주력 상품 — 매장이 실제로 팔고 싶은 상품입니다. 3~6개월권, 또는 회원권+PT 결합 패키지가 보통 여기에 옵니다. 상담의 기본 제안도 이 상품이어야 합니다.
장기 상품 — 12개월권이나 고액 패키지. 충성 회원용이며, 금액이 크기 때문에 무이자 할부가 되는지가 성사율을 좌우합니다.
여기서 중요한 건 가운데(주력)가 기준점이 되도록 가격을 설계하는 것입니다. 입문 상품의 월 단가를 살짝 높게, 장기 상품의 총액을 부담스럽게 느껴지도록 두면, 대부분의 고객이 자연스럽게 중간을 고릅니다.
상품에 규정을 심어두세요
요금제 설계는 가격만 정하는 게 아닙니다. 상품마다 홀딩(일시정지) 가능 횟수와 최대 일수, 양도 가능 여부, 환불 계산 방식이 함께 정의되어야 합니다. 이게 없으면 상품은 팔리는데 환불 분쟁과 홀딩 실랑이가 따라옵니다. 상품 등록 단계에서 규정을 시스템에 심어두면, 이후에는 규칙이 알아서 적용됩니다.
흔한 실수 4가지
① 상품이 너무 많다 — 10개가 넘으면 회원도 직원도 헷갈립니다. 안 팔리는 상품은 과감히 정리하세요.
② 할인으로만 판다 — 상시 할인은 정가에 대한 신뢰를 무너뜨립니다. 할인은 이벤트처럼 기간과 명분이 있을 때만.
③ 규정 없는 상품 — 홀딩·양도·환불 규정이 빠진 상품은 분쟁 예약입니다.
④ 팔린 데이터를 안 본다 — 어떤 상품이 팔리고 어떤 상품이 죽어 있는지 확인해야 개편할 수 있습니다.
데이터가 요금제를 다듬어 줍니다
헤이비서에서는 상품별 판매량과 매출, 객단가가 통계로 잡힙니다. 우리 매장 객단가를 업계 평균과 비교해 보면 주력 상품의 가격대가 적정한지도 가늠할 수 있어요. 상품 등록 시 홀딩·차감 규정을 함께 설정하니, 요금제와 규정이 한 몸으로 관리됩니다.
요금제를 새로 짜거나 정리하려는 시점이라면, 지금 테스터 가맹점 100곳 모집으로 무료로 시작해 보세요.
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